連續12年平均每天賣出6輛車,至今無人能破!你和世界上最偉大的推銷員之間隔了多少距離?

喬·吉拉德這個名字聽著很普通,但他卻是美國,乃至世界最優秀的推銷員,他有多牛?

他在1963年至1978年間,總共推銷出了13001輛雪佛蘭汽車,連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀錄:連續12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。

2001年,喬吉拉德躋身“汽車名人堂”,這是汽車界的最高榮譽。都是汽車業界的先驅與靈魂人物,包括福特汽車創辦人亨利·福特、本田汽車創辦人 本田宗一郎、法拉利創辦人恩佐法拉利等人。

喬吉拉德在其中是唯一的汽車銷售員。

推銷的關鍵——看你如何把細節做到極致

一般的銷售員會說,他看起來不像一個買東西的人。但是,有誰能告訴我們,買東西的人長得什么樣?

——喬.吉拉德

他每天這樣離開家門:觀察身上所有細節,看看自己是否會買自己的賬。

一切準備好,手握在門把手上,打開門,像豹子一樣沖出去。

喬.吉拉德認為,賣汽車,人品重于商品。

一個成功的汽車銷售商,肯定有一顆尊重普通人的愛心,他的愛心體現在他的每一個細小的行為中。

有一天,一位中年婦女從對面的福特汽車銷售商行,走進了吉拉德的汽車展銷室,她說自己很想買一輛白色的福特車,就像她表姐開的那輛,但是福特車行的經銷商讓她過一個小時之后再去,所以先過這兒來瞧一瞧。

“夫人,歡迎您來看我的車。”吉拉德微笑著說。婦女興奮地告訴他:“今天是我55歲的生日,想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物。”

“夫人,祝您生日快樂!”吉拉德熱情地祝賀道。隨后,他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。

吉拉德領著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過,邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時,他說:“夫人,您對白色情有獨鐘,瞧這輛雙門式轎車,也是白色的。”

就在這時,助手走了進來,把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人,再次對她的生日表示祝賀。

那位夫人感動得熱淚盈眶,非常激動地說:“先生,太感謝您了,已經很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車,一定以為我買不起新車,所以在我提出要看一看車時,他就推辭說需要出去收一筆錢,我只好上您這兒來等他。現在想一想,也不一定非要買福特車不可。”

后來,這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。

250定律:不得罪任何一個顧客

“你只要趕走一個顧客,就等于趕走了潛在的250個顧客。”

——喬·吉拉德

在每位顧客的背后,都大約站著250個人,這是與他關系比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。

如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快,到了年底,由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。

在喬的推銷生涯中,每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。

獵犬計劃——顧客也是推銷員

“買過我汽車的顧客都會幫我推銷。”

——喬·吉拉德

喬認為,干推銷這一行,需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”幫助促成。

在生意成交之后,喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以后至少每年他們都會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件,提醒他們喬的承諾仍然有效。

如果喬發現顧客是一位領導人物,其他人會聽他的話,那么,喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。

實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。

喬的原則是:寧可錯付50個人,也不要漏掉一個該付的人。

獵犬計劃使喬的收益很大。

1976年,獵犬計劃為喬帶來了150筆生意,總交易額的三分之一。

喬付出了3750美元的獵犬費用,收獲了75000美元的傭金。

顧客檔案——見面不要只會談論車

“不論你推銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關心他。”

——喬·吉拉德

剛開始工作時,喬把搜集到的顧客資料寫在紙上,塞進抽屜里。后來,有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客,他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。

他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾,把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的顧客檔案。

喬說:“在建立自己的卡片檔案時,你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料,他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情,這些都是有用的推銷情報。

所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談論他們自己感興趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。

推銷就是推銷自己

“我的名字喬吉拉德,一年出現在你家十二次,當你想要買車,自然就會想到我!”

——喬·吉拉德

喬吉拉德很有耐性,不放棄任何一個機會。

或許客戶五年后才需要買車,或許客戶兩年后才需要送車給大學畢業的小孩當禮物,沒關系,不管等多久,喬吉拉德都會三不五時打電話追蹤客戶,一年十二個月更是不間斷地寄出不同花樣設計、上面永遠印有“I like you!”的卡片給所有客戶,最高紀錄曾每月寄出一萬六千封卡片。

喬吉拉德還特別把名片印成橄欖綠,令人聯想到一張張美鈔。每天一睜開眼,他逢人必發名片,每見一次面就發一張,堅持要對方收下。

喬吉拉德解釋,銷售員一定要讓全世界的人都知道“你在賣什么”,而且一次一次加強印象,讓這些人一想到要買車,自然就會想到“喬吉拉德”。

喬吉拉德有一個特別的習慣,喜歡在公眾場合“撒”名片,例如在熱門球賽觀眾席上,他便整袋整袋地撒出名片,他聳聳肩表示,“我同意這是個很怪異的舉動,但就是因為怪異,人們越會記得,而且只要有一張落入想買車的人手中,我賺到的傭金就超過這些名片的成本了!

直到現在,喬吉拉德還是保有到處廣發名片的習慣,他說雖然已經不賣車,卻還是賣書、賣自己的人生與行銷經驗,尋求各種可能的演講與曝光機會。

因此,到餐廳用完餐,他總是在帳單里夾上三、四張名片及豐厚的小費,經過公共電話旁,也不忘在話機上夾個兩張名片,永遠不放棄任何一個機會。

真正的銷售始于售后

“我相信,推銷活動真正的開始在成交之后,而不是之前。”

——喬·吉拉德

推銷是一個連續的過程,成交既是本次推銷活動的結束,又是下次推銷活動的開始。

推銷員在成交之后繼續關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。

“成交之后仍要繼續推銷”,這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。

喬在和自己的顧客成交之后,并不是把他們置于腦后,而是繼續關心他們,并恰當地表示出來。

喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年,二月份紀念華盛頓誕辰日,三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人,都收到了喬的賀卡,也就記住了喬。

正因為喬沒有忘記自己的顧客,顧客才不會忘記喬·吉拉德。

在沒有微信、臉書、互聯網、手機……這些現代化工具的時代,喬用的都是最原始,但也是最接地氣的行銷手段,其實當中很多細節,即便是運用到今天,依然會很有效。

銷售的本質在任何一個時代都是一樣的,你所賣的正是他需要的;他想買時,正好想到你!

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摘自:恩美創投圈

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